商品売ろうとするな！その方が結果的に利益が上がる１つの理由
2018/01/24
あなたはスマートフォンの販売員です。
話題の新作スマホが2種類あり顧客はどちらが良いか迷っています。２つのスマホは利益面で以下のような違いがあります。
- スマホA：1台につき30,000円の利益
- スマホB：1台につき5,000円の利益
あなたは顧客にどちらのスマホを薦めますか？
「どちらも話題の商品なんだから30,000円の利益が出るスマホを売ったほうが良い」と思った人は多いと思います。しかし、その理由でスマホAを売るのは誤りです。
スマホAを売ればスマホBの6倍もの利益が得られるのに、なぜ、それが誤りなのか？
それは目先の利益に目がくらんでいるからです。
目先の利益に目がくらめば、わずかな利益しかものにできない
数日後に廃業するとかそういった事情があるならば、なるべく利益が得られるものを売ったほうが良いかも知れませんが、多くの場合は何年ものあいだ事業を続けるわけですよね？ つまり顧客は何度も商品を購入するわけです。
もし、30,000円の利益を得たいがために薦めたスマホが、顧客にとって使い難いモノだったらどうでしょうか。 きっとガッカリしますよね？顧客にとって購入した店は苦い思い出になり再訪してくれないかも知れません。顧客から得られた利益は30,000円だけです。
顧客に有益な情報を与える事で膨大な利益をもたらす
逆に、顧客の要望を聞き、利益5,000円のスマホBがこの顧客には向いていると判断して、あえて利益が少ないスマホを売った場合は先ほどとは全く逆の結果が得られるでしょう。顧客はあなたに感謝してリピーターになるはずです。顧客の家族や友人にも「あの店良いよ！」と口コミが広がるわけです。そうして得られる利益は10万、20万円どころじゃないですよね。まさしく桁違いの利益が得られるわけです。
極端な話、商品を売らないという選択肢もあります。今、顧客に薦めるべき商品が店頭に無ければ無理に薦めない方が良い結果を得られるはずです。今後発売される商品のパンフレットを渡すだけでもいいのです。その時は利益ゼロでも「有益な情報を教えてくれた」と感謝している顧客はあなたの元に必ず再訪するのですから。
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この目先の利益にこだわらない戦略は「ハイパワー・マーケティング」で得たものです。ハイパワー・マーケティングはビジネスをする人なら必ず読むべきと言ってもよいぐらい超オススメで、私が最もオススメする書籍「ウェブ・セールスコピーの法則」（売る為の文章術が身に付きます）の監訳者である寺本隆裕さんも絶賛する名著ですので是非読んでみてくださいね。