商品の「値段の高さ」「マズさ」といった”デメリット”を売りに変えるテクニック
2018/01/24
商品のデメリット（欠点）がモノを売る為の武器になることをご存知だろうか？
一般的に商品の魅力をアピールする際はUSP（独自の売り）を打ち出すのが基本。具体的に言うと、製品の機能や活用方法が他の製品にはない独自のものだったり、競合他社を寄せ付けない価格の安さだ。
このように通常は商品のメリット（長所）を訴求することでコンバージョンに結びつけるわけだが、これとは全く逆で、デメリット（欠点）を訴求することでもコンバージョンにつなげることが可能だ。
商品の欠点はベネフィットになり得る
商品のデメリット（欠点）だったり弱点が必ずしも購買意欲を低下させるわけではない。むしろデメリットや弱点は『目立つ』部分だ。これを上手く利用すればベネフィットを訴求することが容易になる（逆にメリットもデメリットも無い平凡な商品ほど売りにくい）。
そもそもベネフィットとは？
ベネフィットとは『商品を購入することで購入者が得られる本当の価値』こと。例えば車を買う時は馬力やデザインで選んでいるのではない。その先にある高揚感や女性に注目されたいという欲を満たすことがベネフィットなのである。
それでは商品の欠点をベネフィットとして訴求した例を2つ程紹介しよう。
商品の欠点を上手くベネフィットの訴求に利用した例
高価な贈答品
例えば高価なチョコレート。高いものでは1粒1,000円以上もする。とても、日常的に買う気にはなれない代物だ。
しかし、バレンタインの本命チョコレートだったり、自分への褒美と考えたらどうだろうか？それなら逆に高価であることが購入の動機になる。いくら美味しいチョコレートだからと言って100円そこらの安物を本命の相手に渡すのはかなり気が引けるはずだ。自分への褒美も100円チョコでは褒美にならない。
また、チョコレートに限らずお歳暮などのギフト商品もそうだ。こういう時はそれなりにちゃんとしたものを贈るという習慣がある。
つまり、『高価』という通常では購入を控えてしまう欠点であっても、状況によってはベネフィットになる。高価なものであれば「良いモノを贈った」という充実感で満たされるのだ。
マズさを売りにした商品
『まずい！もう一杯！』
このキャッチコピーでキューサイの青汁は一躍有名になった。マズさをアピールする商品なんて今まではありえなかったわけだが、この売り方は目の付け所が良いと思った。
昔から「良薬は口に苦し」という言葉があるように、マズいものは身体に良いという常識が人間には擦り込まれている。年配の人は特にそうだ。つまり、キューサイの青汁はあえて欠点であるマズさを強調し、「健康になれる」というベネフィットを訴求したのだ。
利益を増やす為に様々な角度から商品を見よう
商品をより多く売る為には様々な角度から見ることが大切だ。この記事で紹介したように商品の欠点すら武器に変えるくらいでなければいけない。ただ単に商品の特徴を語っていても「ふーん」で終わってしまう。大事なのは『具体的にどういったメリットが得られるか』ということなのだ。
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